在棗礦(kuang)(kuang)集團蔣莊煤礦(kuang)(kuang)，煤質運銷(xiao)科科長王森可是職工都認識的“大熟(shu)人”，這幾年(nian)礦(kuang)(kuang)上只要有表彰頒獎，他總能站(zhan)上領獎臺，大家都說他是“超(chao)級黑金推銷(xiao)家”。

其實王森就干了一件(jian)事：賣(mai)煤。但(dan)這(zhe)件(jian)事，大家(jia)都(dou)對他(ta)豎起(qi)大拇指，因為他(ta)們心(xin)里都(dou)清(qing)楚，在(zai)市場“寒冬”中(zhong)，能把煤賣(mai)出去，對礦山來(lai)說，就是件(jian)天大的事情。

當初也是壓力山大

在(zai)煤(mei)市“黃金十(shi)年”，擠(ji)破門(men)框(kuang)的(de)客戶，讓煤(mei)礦的(de)煤(mei)質(zhi)運銷科長成為人(ren)人(ren)羨慕的(de)美差(cha)。而現在(zai)，卻反(fan)了個(ge)個(ge)，跑(pao)爛客戶的(de)門(men)檻，不(bu)一定能夠賣出一噸煤(mei)。

2014年(nian)(nian)4月，王森履新煤質運銷科科長時(shi)，成為了全礦關注(zhu)的(de)焦(jiao)點，受關注(zhu)不(bu)是因為他(ta)的(de)“80后”“年(nian)(nian)輕”這(zhe)些標簽，而是都為他(ta)捏了一把汗，市場這(zhe)么困難這(zhe)個80后的(de)“黑高(gao)個”能(neng)行么？

“當時那(nei)種情(qing)況(kuang)真是(shi)壓力(li)山大，每天看到高(gao)高(gao)的煤堆，心中(zhong)也(ye)有過茫然和惆悵，這(zhe)個(ge)擔子我能挑起(qi)來嗎(ma)？可是(shi)轉(zhuan)念又想，必須得干(gan)好，這(zhe)可關(guan)系到全礦(kuang)6000多名職工的飯碗呀！”回憶起(qi)當時的情(qing)景，王森充滿感慨。

全心全意為客戶服務

形(xing)勢很嚴峻，困難很明顯(xian)。王森深知(zhi)坐等客戶上門的時代一去不復返了，只(zhi)有轉變傳統銷售思路(lu)和模(mo)式，變被動(dong)為主動(dong)，積極走(zou)出去、請進來，才(cai)能抓住(zhu)煤(mei)炭銷售的主動(dong)權。

為了(le)(le)開拓市場(chang)，王(wang)森踏上了(le)(le)艱難推銷(xiao)路(lu)。他帶領銷(xiao)售人員跑市場(chang)、進港口、入鋼廠、找客(ke)戶(hu)，了(le)(le)解周邊存煤(mei)情況，掌(zhang)握市場(chang)行情，把握客(ke)戶(hu)需(xu)求。同時利用網絡平臺了(le)(le)解國際(ji)、國內(nei)煤(mei)炭行情走勢，各(ge)大港口貨場(chang)的存煤(mei)數據，確保市場(chang)分析準、銷(xiao)售思路(lu)清、經濟效益穩。

“王科長帶(dai)著我們賣煤(mei)最(zui)大的(de)特點(dian)不是漫(man)天撒網，而是精準(zhun)營(ying)銷(xiao)。”煤(mei)質(zhi)運銷(xiao)科員工褚亞峰說(shuo)，在摸清市(shi)場規律的(de)基(ji)礎上，王森根據礦井煤(mei)種特點(dian)，提出了精準(zhun)營(ying)銷(xiao)意識，放(fang)下(xia)架子(zi)、撲下(xia)身(shen)子(zi)，重點(dian)攻(gong)堅潛(qian)在目標客戶，全面(mian)推(tui)行“一(yi)對一(yi)”、“面(mian)對面(mian)”的(de)精煤(mei)直銷(xiao)策略，短(duan)短(duan)半年時間就(jiu)開拓了6家新客戶。

蔣莊煤礦的煤質是一流的，如何(he)把煤質的優勢讓客戶認可，發揮(hui)出最大的經濟效能呢(ni)？

客(ke)戶就是上帝，王森提(ti)(ti)出了“全心全意為客(ke)戶服(fu)務(wu)(wu)”的工作理念，推行了“一站(zhan)式”服(fu)務(wu)(wu)管理法，由賣產(chan)品向賣服(fu)務(wu)(wu)轉變。對(dui)用(yong)戶從下票(piao)、發運(yun)到化(hua)驗(yan)、結算，每一筆業務(wu)(wu)都明確專人跟蹤(zong)，全程(cheng)提(ti)(ti)供“保姆式”服(fu)務(wu)(wu)。與此同時(shi)，著(zhu)力(li)提(ti)(ti)高裝運(yun)效率，要求2000噸位裝船(chuan)任務(wu)(wu)必(bi)須在4小時(shi)內(nei)完成，實現港口裝船(chuan)不(bu)過夜和發運(yun)零(ling)積壓，著(zhu)力(li)提(ti)(ti)高客(ke)戶采(cai)購體驗(yan)。

為更好推進產品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)售工作，王森(sen)還提出(chu)了(le)(le)“培育客(ke)(ke)(ke)戶忠誠度”管理(li)理(li)念(nian)，以(yi)“一(yi)戶一(yi)策”、“一(yi)品(pin)(pin)(pin)一(yi)議”營(ying)銷(xiao)模(mo)式為抓手，聯合(he)地方物(wu)流(liu)公司(si)，超前為客(ke)(ke)(ke)戶設計(ji)不(bu)同的(de)產品(pin)(pin)(pin)和物(wu)流(liu)“套餐”，通過(guo)差(cha)異化、差(cha)別化營(ying)銷(xiao)，主動幫助客(ke)(ke)(ke)戶降低運(yun)輸成(cheng)本(ben)，實現了(le)(le)雙方“共贏”。這(zhe)兩(liang)年(nian)，蔣莊煤礦累計(ji)新(xin)增固定客(ke)(ke)(ke)戶10余家。

精煤銷售路路通

陽光(guang)總(zong)在風雨后，努力之下，王森的(de)(de)煤(mei)炭(tan)銷售(shou)之路愈走愈穩。但是(shi)，市(shi)場說變就變，2015年初的(de)(de)一段時間，煤(mei)炭(tan)市(shi)場進(jin)一步下滑，棗礦(kuang)(kuang)每天(tian)僅有(you)的(de)(de)車運(yun)計劃成(cheng)了各個礦(kuang)(kuang)井爭搶的(de)(de)銷售(shou)“護(hu)身符”，而有(you)時三四天(tian)沒有(you)一列外運(yun)火車，存煤(mei)堆積如山，全礦(kuang)(kuang)上下都跟著著急(ji)上火。

一條鐵路線，讓(rang)煤(mei)炭(tan)外運變(bian)艱難。怎么辦？

必須尋找(zhao)出一(yi)(yi)條煤炭(tan)銷售(shou)的(de)新路子，王森帶著(zhu)這個(ge)目(mu)標，對(dui)周邊100公里、汽運黃金運距內的(de)焦(jiao)化(hua)企(qi)業進(jin)行了(le)全面走(zou)訪(fang)。心中有(you)了(le)一(yi)(yi)個(ge)大膽的(de)想(xiang)法：如果能(neng)夠開(kai)通地銷汽運精(jing)煤市場，直達附(fu)近焦(jiao)化(hua)企(qi)業，就有(you)效會化(hua)解當前(qian)困境，進(jin)一(yi)(yi)步(bu)掌(zhang)握銷售(shou)主(zhu)動(dong)權。

他在充(chong)分調研(yan)論(lun)證后(hou)，把開(kai)通地銷精煤(mei)(mei)的方案和措(cuo)施向礦進行了匯報，得到了一(yi)致認(ren)可。該礦按照王森的建議(yi)，充(chong)分利(li)(li)用(yong)棗(zao)礦集團實施選煤(mei)(mei)廠技改的有(you)利(li)(li)時機，在兩個(ge)(ge)新建精煤(mei)(mei)倉(cang)內(nei)自主設計安裝(zhuang)(zhuang)了兩套精煤(mei)(mei)汽車裝(zhuang)(zhuang)車系統，在短短三個(ge)(ge)月時間內(nei)，就開(kai)辟了地銷精煤(mei)(mei)通道。

憑借蔣莊煤(mei)礦(kuang)極其穩定(ding)的精煤(mei)質(zhi)量，“地(di)銷精煤(mei)”一推向市場，立即(ji)受到了周邊客戶的歡迎(ying)。2015年，該礦(kuang)累計地(di)銷精煤(mei)77.6萬噸，占精煤(mei)總銷量的50.3%。

他們算了一筆賬，銷(xiao)(xiao)售(shou)1噸(dun)(dun)精(jing)煤比直接銷(xiao)(xiao)售(shou)1噸(dun)(dun)原煤，可增加(jia)(jia)附加(jia)(jia)值35元(yuan)到40元(yuan)，而通過(guo)地銷(xiao)(xiao)渠(qu)道銷(xiao)(xiao)售(shou)1噸(dun)(dun)精(jing)煤又比鐵運增加(jia)(jia)利潤(run)35元(yuan)，實(shi)實(shi)在在打開了一扇(shan)增收提效的“效益(yi)之門”。

成功(gong)的嘗試，讓(rang)王森在創新(xin)銷售渠道上(shang)一(yi)發不可收拾。他又結合礦井地理(li)位置，融(rong)合各(ge)種交(jiao)通優(you)勢，又開通了“汽水聯運(yun)”銷售通道，開拓了月需萬噸(dun)以上(shang)的省外船運(yun)精(jing)煤用戶達5家。

目前，蔣莊(zhuang)煤(mei)礦汽運、鐵運、船(chuan)運路路暢通，各類運輸渠道的優化組合(he)，為客戶(hu)提供了更(geng)多(duo)、更(geng)實惠的運輸服務(wu)方式，成(cheng)為他們(men)搶占(zhan)市場、提升(sheng)銷售的“金(jin)鑰(yao)匙”。