在棗礦集團蔣(jiang)莊煤(mei)礦，煤(mei)質運銷科(ke)科(ke)長王森(sen)可是職工都認識的“大熟(shu)人”，這幾(ji)年礦上只要有表彰頒獎，他(ta)總能站上領獎臺，大家都說(shuo)他(ta)是“超(chao)級黑金推銷家”。

其實王森就(jiu)干了一件(jian)(jian)(jian)事：賣煤。但這(zhe)件(jian)(jian)(jian)事，大家都(dou)對他豎起(qi)大拇指(zhi)，因為(wei)他們心里都(dou)清楚，在市場“寒冬(dong)”中，能把(ba)煤賣出(chu)去(qu)，對礦山來(lai)說，就(jiu)是件(jian)(jian)(jian)天大的(de)事情(qing)。

當初也是壓力山大

在(zai)煤市(shi)“黃金十年”，擠破門框(kuang)的(de)客戶，讓(rang)煤礦的(de)煤質(zhi)運銷科長成為人人羨慕的(de)美差。而現在(zai)，卻反了個(ge)個(ge)，跑爛客戶的(de)門檻(jian)，不一定能夠賣出(chu)一噸煤。

2014年4月，王森(sen)履新煤質運銷科(ke)(ke)科(ke)(ke)長時，成為(wei)(wei)了全礦(kuang)關注的焦點，受關注不是因為(wei)(wei)他(ta)的“80后”“年輕”這(zhe)些(xie)標簽，而是都為(wei)(wei)他(ta)捏(nie)了一把(ba)汗，市場這(zhe)么(me)困難這(zhe)個80后的“黑高(gao)個”能行(xing)么(me)？

“當(dang)時那種情況真是壓力山大，每天看到高(gao)高(gao)的(de)煤堆(dui)，心中也有過茫然和惆(chou)悵，這(zhe)個(ge)擔子我能挑起來嗎？可是轉念又想(xiang)，必須得(de)干好，這(zhe)可關(guan)系到全礦6000多名職工的(de)飯碗呀！”回憶起當(dang)時的(de)情景，王(wang)森充滿感慨。

全心全意為客戶服務

形(xing)勢很嚴(yan)峻(jun)，困難很明顯。王森深知坐等客(ke)戶上(shang)門的時代一去不復返了，只有轉變傳統銷售思(si)路和模式，變被動(dong)為(wei)主動(dong)，積極走出去、請進(jin)來(lai)，才能抓住(zhu)煤(mei)炭(tan)銷售的主動(dong)權。

為了(le)開拓市(shi)(shi)場(chang)，王森踏上了(le)艱(jian)難推銷路。他帶領銷售人(ren)員跑市(shi)(shi)場(chang)、進港(gang)口(kou)、入鋼廠(chang)、找(zhao)客戶，了(le)解周邊存煤情況，掌握市(shi)(shi)場(chang)行情，把握客戶需求。同時利(li)用網(wang)絡(luo)平(ping)臺(tai)了(le)解國際(ji)、國內煤炭行情走勢，各(ge)大(da)港(gang)口(kou)貨場(chang)的存煤數據，確保市(shi)(shi)場(chang)分(fen)析準、銷售思路清、經濟效益穩。

“王科長(chang)帶著我(wo)們賣煤(mei)最(zui)大的特點(dian)不是(shi)漫天(tian)撒網，而是(shi)精(jing)準營銷(xiao)。”煤(mei)質運銷(xiao)科員工褚亞峰說(shuo)，在(zai)摸清市場規律的基礎上，王森根(gen)據礦井煤(mei)種特點(dian)，提出了(le)精(jing)準營銷(xiao)意識，放(fang)下架子、撲下身子，重點(dian)攻堅潛在(zai)目標(biao)客(ke)戶(hu)(hu)，全面(mian)(mian)推行(xing)“一對一”、“面(mian)(mian)對面(mian)(mian)”的精(jing)煤(mei)直(zhi)銷(xiao)策(ce)略，短(duan)短(duan)半年(nian)時間就開拓了(le)6家新客(ke)戶(hu)(hu)。

蔣莊煤礦(kuang)的煤質(zhi)是(shi)一流(liu)的，如何(he)把(ba)煤質(zhi)的優(you)勢讓客戶認可，發(fa)揮出最大的經濟效能呢(ni)？

客戶(hu)就是上帝(di)，王森提(ti)出了“全(quan)(quan)心全(quan)(quan)意為客戶(hu)服務(wu)”的工(gong)作理(li)念，推行了“一站式(shi)”服務(wu)管(guan)理(li)法，由賣(mai)產品向(xiang)賣(mai)服務(wu)轉變。對用戶(hu)從(cong)下票、發運到化驗、結算，每一筆業務(wu)都(dou)明確(que)專(zhuan)人跟蹤，全(quan)(quan)程提(ti)供“保姆式(shi)”服務(wu)。與此同(tong)時，著(zhu)力提(ti)高(gao)裝運效率，要(yao)求2000噸位裝船(chuan)任務(wu)必須在4小時內完(wan)成，實現港口裝船(chuan)不過(guo)夜和(he)發運零積(ji)壓，著(zhu)力提(ti)高(gao)客戶(hu)采購體(ti)驗。

為更好推(tui)進產(chan)品(pin)銷(xiao)售工(gong)作，王森還提出(chu)了“培育客(ke)戶(hu)忠誠度”管理理念，以“一戶(hu)一策”、“一品(pin)一議(yi)”營(ying)銷(xiao)模(mo)式為抓手，聯合(he)地方(fang)物(wu)流公司(si)，超(chao)前為客(ke)戶(hu)設計不同的產(chan)品(pin)和物(wu)流“套(tao)餐”，通過差異(yi)化、差別(bie)化營(ying)銷(xiao)，主動幫助客(ke)戶(hu)降低運輸(shu)成(cheng)本(ben)，實現了雙方(fang)“共贏”。這(zhe)兩年，蔣莊煤礦累計新增固定客(ke)戶(hu)10余家。

精煤銷售路路通

陽光總(zong)在風雨后，努力之下(xia)，王(wang)森(sen)的(de)(de)煤(mei)炭銷(xiao)(xiao)售之路(lu)愈(yu)(yu)走愈(yu)(yu)穩(wen)。但是，市(shi)場說變(bian)就變(bian)，2015年初的(de)(de)一段時間，煤(mei)炭市(shi)場進一步下(xia)滑，棗礦(kuang)(kuang)每天僅有(you)的(de)(de)車(che)運(yun)計(ji)劃成了各個礦(kuang)(kuang)井爭搶(qiang)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售“護身符”，而有(you)時三四(si)天沒有(you)一列外運(yun)火(huo)車(che)，存煤(mei)堆積如山，全礦(kuang)(kuang)上(shang)下(xia)都跟著著急上(shang)火(huo)。

一條鐵(tie)路(lu)線，讓煤炭(tan)外運變艱難。怎么辦？

必須尋找出一條煤炭銷(xiao)(xiao)售的(de)新路子，王森帶著這個目(mu)標，對周邊100公(gong)里、汽運黃金運距內的(de)焦化(hua)(hua)(hua)企業(ye)進行了全面走(zou)訪。心中有了一個大膽的(de)想(xiang)法：如果能(neng)夠開(kai)通地銷(xiao)(xiao)汽運精(jing)煤市場，直(zhi)達(da)附近焦化(hua)(hua)(hua)企業(ye)，就有效會化(hua)(hua)(hua)解當(dang)前困境，進一步掌握銷(xiao)(xiao)售主動(dong)權。

他在(zai)充分(fen)調研(yan)論證后(hou)，把(ba)開通(tong)地銷(xiao)(xiao)精(jing)煤的(de)方(fang)案和措施(shi)向礦(kuang)進行(xing)了(le)(le)匯報，得到了(le)(le)一致認可。該礦(kuang)按(an)照王森的(de)建(jian)(jian)議(yi)，充分(fen)利用(yong)棗(zao)礦(kuang)集團(tuan)實施(shi)選煤廠技改的(de)有利時機，在(zai)兩(liang)個(ge)(ge)新(xin)建(jian)(jian)精(jing)煤倉內自主(zhu)設計安裝了(le)(le)兩(liang)套精(jing)煤汽車(che)裝車(che)系統，在(zai)短(duan)短(duan)三個(ge)(ge)月時間內，就開辟(pi)了(le)(le)地銷(xiao)(xiao)精(jing)煤通(tong)道。

憑借蔣(jiang)莊(zhuang)煤(mei)(mei)礦極(ji)其(qi)穩定的精煤(mei)(mei)質量(liang)，“地(di)銷精煤(mei)(mei)”一推向市場，立即受到(dao)了周(zhou)邊客戶的歡迎。2015年(nian)，該礦累計(ji)地(di)銷精煤(mei)(mei)77.6萬噸，占精煤(mei)(mei)總(zong)銷量(liang)的50.3%。

他(ta)們算了一(yi)筆賬，銷(xiao)售(shou)(shou)1噸(dun)精(jing)煤比直接銷(xiao)售(shou)(shou)1噸(dun)原煤，可增(zeng)加附加值35元(yuan)到(dao)40元(yuan)，而通過地銷(xiao)渠道銷(xiao)售(shou)(shou)1噸(dun)精(jing)煤又(you)比鐵(tie)運增(zeng)加利潤(run)35元(yuan)，實(shi)實(shi)在在打開了一(yi)扇(shan)增(zeng)收提效的“效益之門”。

成(cheng)功的嘗試，讓王森(sen)在(zai)創新(xin)銷售渠道上(shang)一發不(bu)可(ke)收拾。他又(you)(you)結(jie)合礦井地理位置，融合各種交(jiao)通優勢，又(you)(you)開通了“汽水聯(lian)運”銷售通道，開拓(tuo)了月需萬噸以上(shang)的省外船運精(jing)煤用戶達5家。

目前，蔣(jiang)莊煤礦汽運、鐵運、船運路路暢通，各類運輸渠道(dao)的(de)優(you)化組合，為(wei)(wei)客(ke)戶提(ti)(ti)供了更多、更實(shi)惠(hui)的(de)運輸服務方式(shi)，成為(wei)(wei)他(ta)們搶占(zhan)市場、提(ti)(ti)升銷售的(de)“金鑰匙”。