本網(wang)山西訊 7月(yue)9日(ri)，在龍礦集團盤(pan)道(dao)煤業公司與河北省(sheng)某(mou)用戶簽訂3萬噸盤(pan)道(dao)2號煤產品(pin)供銷合同的(de)當天，41輛(liang)大貨車載(zai)著(zhu)1500多噸盤(pan)道(dao)煤，浩浩蕩(dang)(dang)蕩(dang)(dang)橫穿(chuan)太行山運往(wang)河北。這是(shi)盤(pan)道(dao)煤業公司的(de)煤炭產品(pin)第一次走出山西銷往(wang)省(sheng)外，也是(shi)該公司實(shi)施(shi)“三(san)個三(san)分之(zhi)一”戰略，做足做好產品(pin)產銷文章取得的(de)首筆戰績。

盤(pan)道(dao)(dao)煤業公司(si)產品品種(zhong)單一(yi)，此前僅(jin)有4200大卡的(de)(de)一(yi)種(zhong)產品，主要(yao)用(yong)(yong)戶也僅(jin)限于當地(di)(di)(di)某鋁(lv)業公司(si)一(yi)家，銷售渠道(dao)(dao)及價(jia)格(ge)嚴重受(shou)買(mai)方市場(chang)限制。面(mian)(mian)對市場(chang)持續下滑的(de)(de)嚴峻形勢，該公司(si)主要(yao)負責人(ren)帶(dai)領銷售人(ren)員深入山(shan)西(xi)、河北、山(shan)東等(deng)地(di)(di)(di)，多方調研煤炭銷售市場(chang)，決(jue)定(ding)在(zai)商品煤月度總產量不減少(shao)的(de)(de)情況下，把原來的(de)(de)產品品種(zhong)由一(yi)種(zhong)增(zeng)加到兩種(zhong)，即盤(pan)道(dao)(dao)1號(hao)煤和(he)盤(pan)道(dao)(dao)2號(hao)煤，并(bing)且充分發揮盤(pan)道(dao)(dao)煤低(di)硫、高揮發、外觀色澤好(hao)、粒度均勻的(de)(de)產品優勢，以及駐(zhu)地(di)(di)(di)便利的(de)(de)交通(tong)優勢和(he)臨近河北的(de)(de)市場(chang)地(di)(di)(di)域優勢，逐步建立起立足山(shan)西(xi)、面(mian)(mian)向(xiang)河北、突破山(shan)東的(de)(de)銷售格(ge)局，徹底改變多年(nian)來靠一(yi)種(zhong)產品、一(yi)家用(yong)(yong)戶、一(yi)條路子生(sheng)存的(de)(de)局面(mian)(mian)。

在此基(ji)礎上(shang)，該公司根據調研情(qing)況實施了“三個三分(fen)(fen)之(zhi)一(yi)”煤炭(tan)產(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)戰(zhan)略(lve)：在產(chan)(chan)量(liang)分(fen)(fen)配上(shang)，把(ba)占月(yue)度(du)商(shang)品煤產(chan)(chan)量(liang)三分(fen)(fen)之(zhi)一(yi)的盤煤1號(hao)用于(yu)供應長期用戶山西某鋁(lv)業公司；把(ba)占月(yue)度(du)商(shang)品煤產(chan)(chan)量(liang)三分(fen)(fen)之(zhi)一(yi)的盤煤1號(hao)用于(yu)滿足長期地銷(xiao)(xiao)大客戶需(xu)要；把(ba)占月(yue)度(du)商(shang)品煤產(chan)(chan)量(liang)三分(fen)(fen)之(zhi)一(yi)的盤煤2號(hao)高熱值煤用于(yu)外銷(xiao)(xiao)。

“做優(you)做精煤(mei)(mei)炭產品(pin)是(shi)當前(qian)形勢下增(zeng)(zeng)效的最好辦法。1號煤(mei)(mei)與2號煤(mei)(mei)單位發熱(re)量僅差(cha)500大卡，但價格相差(cha)一倍多(duo)。經測算(suan)，通(tong)過落實“三個(ge)三分之一”煤(mei)(mei)炭產銷(xiao)戰略，商(shang)品(pin)煤(mei)(mei)綜合銷(xiao)售價格每(mei)噸(dun)可提(ti)高10塊錢，每(mei)月(yue)能(neng)增(zeng)(zeng)加(jia)銷(xiao)售收入近百萬元。”該公司銷(xiao)售部(bu)門負(fu)責人說。

自7月1日起(qi)，該(gai)公(gong)司還對銷售(shou)隊伍進行了徹底的(de)(de)(de)市(shi)場化運作(zuo)改革，建立起(qi)嚴格的(de)(de)(de)銷售(shou)考核激勵機(ji)制，銷售(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)費用按低熱值、高(gao)熱值、中煤、破(po)碎中煤等(deng)不(bu)同煤種，本(ben)地(di)用戶、河北用戶、山東用戶、老用戶、新用戶等(deng)不(bu)同用戶，現金(jin)、承兌(dui)、滾動結算(suan)等(deng)不(bu)同回(hui)款(kuan)方式和回(hui)款(kuan)時間長短(duan)，分檔次計提銷售(shou)費用費率，使銷售(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)工資收入上不(bu)封頂、下不(bu)保底，有效激發了銷售(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)工作(zuo)積極性(xing)。