在臨礦(kuang)集團會寶嶺鐵(tie)礦(kuang)，有一個(ge)四(si)十開(kai)外(wai)(wai)的中年人，他先后在3個(ge)煤礦(kuang)干了(le)22年；不惑之年，他又轉戰蒼(cang)山參(can)與鐵(tie)礦(kuang)籌建，和(he)“鐵(tie)”打上了(le)交道。憑借著(zhu)他那(nei)股拼勁和(he)獨到的營銷(xiao)策略，在當前(qian)低迷的鋼鐵(tie)市場硬是(shi)闖出(chu)一片新天地，他就是(shi)會寶嶺鐵(tie)礦(kuang)運(yun)銷(xiao)公司經理楊振乾。雖然他干銷(xiao)售這一行滿打滿算(suan)不過3年，但他卻把(ba)鐵(tie)精粉(fen)產品(pin)推向了(le)省(sheng)內外(wai)(wai)幾十家鋼企、近百家客戶，被譽為(wei)銷(xiao)售“鐵(tie)人”。

“哪(na)里(li)有市場(chang)就(jiu)到哪(na)里(li)去”

對于常年在(zai)井下工作，從未接觸(chu)過銷售工作的(de)(de)“門(men)外漢”，楊(yang)振乾(qian)不恥(chi)下問，從零開始。他(ta)一(yi)邊買來有關營銷方(fang)面的(de)(de)書籍“惡補”，一(yi)邊外出(chu)考察市場(chang)，不斷搜尋商機。“和附(fu)近其他(ta)鐵(tie)礦相比(bi)我們沒(mei)有優(you)勢可言，要(yao)想(xiang)生(sheng)存下去，就要(yao)走出(chu)去找客戶(hu)。”這是(shi)楊(yang)振乾(qian)經常給銷售人員(yuan)灌輸的(de)(de)“思想(xiang)”。

為了盡快熟悉市場(chang)，提高鋼(gang)鐵廠客戶群比重，他帶領銷售(shou)人員到河(he)北(bei)、河(he)南，拜(bai)訪了幾十家大小鋼(gang)廠。為了能夠(gou)見(jian)到客戶，他們常(chang)常(chang)蹲門口(kou)、守(shou)客戶、吃(chi)盒(he)飯。

“哪里有市(shi)場(chang)就(jiu)到哪里去(qu)。”正是這種逢(feng)山開(kai)路、遇河搭橋(qiao)的(de)(de)拼勁，楊振乾用一個多月(yue)的(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間就(jiu)掌握(wo)了客(ke)(ke)戶(hu)群的(de)(de)第一手資料。一次，去(qu)河南考察(cha)途(tu)中，恰逢(feng)黃河浮(fu)橋(qiao)修理(li)需要(yao)繞(rao)路而行(xing)，而繞(rao)路的(de)(de)話就(jiu)會耽誤2個小時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)行(xing)程。當(dang)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)已與安陽某鋼(gang)鐵(tie)集(ji)團負責人約好了見面時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間。為了不(bu)讓客(ke)(ke)戶(hu)等待，他(ta)想法雇了一只(zhi)打(da)魚(yu)的(de)(de)船渡河。當(dang)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)天氣陰云密布，當(dang)船快到河心(xin)(xin)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)大雨傾盆而下。“當(dang)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)心(xin)(xin)里還(huan)(huan)是挺緊張的(de)(de)，楊經理(li)看出了我的(de)(de)心(xin)(xin)思，就(jiu)和我聊天，給我講(jiang)守時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)守信的(de)(de)故事(shi)。”運銷公司陳洪(hong)遠回想起那(nei)次渡河時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)還(huan)(huan)心(xin)(xin)有余悸。“經過近半個小時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)顛(dian)簸，最終按時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)與客(ke)(ke)戶(hu)見了面，聽說我們是坐著船來的(de)(de)，客(ke)(ke)戶(hu)被深深感(gan)動。”

目前(qian)，與會寶(bao)嶺鐵礦建(jian)立合作關(guan)系的(de)已有(you)99家客(ke)戶，涉(she)及河南(nan)、河北、江(jiang)蘇(su)多地。在(zai)業務開拓(tuo)上，楊振(zhen)乾(qian)有(you)自己(ji)的(de)一(yi)套秘籍(ji)——他辦(ban)公室檔(dang)案櫥里存放著近百家客(ke)戶資料。在(zai)調研過程中，他要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)銷售人(ren)員將客(ke)戶的(de)生(sheng)產(chan)需(xu)求(qiu)(qiu)、產(chan)品(pin)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)、目前(qian)供(gong)貨(huo)商等(deng)做詳細(xi)記錄(lu)，回到單位后他們逐個剖析。分析商家需(xu)要(yao)(yao)什么產(chan)品(pin)？有(you)什么要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)？有(you)哪些(xie)(xie)顧(gu)慮？如何讓雙方利益最大化？原供(gong)貨(huo)商有(you)哪些(xie)(xie)優勢(shi)和弊端(duan)？為了說服徐(xu)州一(yi)家客(ke)戶，楊振(zhen)乾(qian)先(xian)后五次(ci)登門拜訪(fang)，拿(na)出詳細(xi)的(de)質量、費(fei)用(yong)對(dui)比方案，不厭其煩與客(ke)戶商討(tao)，終于在(zai)第六次(ci)懇談時才簽下(xia)了長期供(gong)貨(huo)合同。正是楊振(zhen)乾(qian)獨創的(de)這種銷售策略，使會寶(bao)嶺鐵礦在(zai)周邊區域成為有(you)口皆碑的(de)品(pin)牌。

“把(ba)最優(you)質的產品交到客戶手中”

楊振乾深知質(zhi)量對(dui)于企(qi)業意味著(zhu)什么，要想留住客(ke)戶(hu)就必須保(bao)證(zheng)產品質(zhi)量。“質(zhi)量是(shi)命根子”是(shi)他經常掛在嘴邊的(de)話。

楊振(zhen)乾對產品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)量的(de)較真程度(du)近乎(hu)苛刻。選礦廠技術人員(yuan)經常對他“倍感無奈”。一次，由于(yu)原(yuan)礦的(de)品(pin)(pin)位不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)穩定、供礦不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)均衡，造成產品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)量不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)太穩定。恰逢當時有(you)4家客(ke)戶(hu)(hu)同時發貨，生(sheng)產技術人員(yuan)已將質(zhi)(zhi)量控制在(zai)(zai)可控范(fan)圍內，楊振(zhen)乾嚴(yan)格把(ba)(ba)關(guan)。他說(shuo)“要求(qiu)的(de)多少(shao)就是多少(shao)，質(zhi)(zhi)量就是我(wo)(wo)們的(de)招牌，跑斷腿磨破嘴好不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)容(rong)易(yi)拉來的(de)客(ke)戶(hu)(hu)，我(wo)(wo)們必須負(fu)責到底(di)，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)在(zai)(zai)產品(pin)(pin)合格基準線之上(shang)絕不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)能出(chu)廠。”說(shuo)完，楊振(zhen)乾還(huan)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)放心，親自盯靠在(zai)(zai)化驗(yan)室(shi)(shi)，每(mei)一小時化驗(yan)一次數據，最(zui)終產品(pin)(pin)達到了標準，他才放心地(di)離開化驗(yan)室(shi)(shi)。“看著平時大(da)大(da)咧咧的(de)楊振(zhen)乾，在(zai)(zai)質(zhi)(zhi)量把(ba)(ba)關(guan)上(shang)卻從不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)含糊(hu)，作(zuo)為內部市(shi)場終端(duan)的(de)用戶(hu)(hu)，他對產品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)量的(de)要求(qiu)極高，一定要把(ba)(ba)最(zui)優質(zhi)(zhi)的(de)產品(pin)(pin)交到客(ke)戶(hu)(hu)手中。”選礦廠廠長張(zhang)俊(jun)江如此評價楊振(zhen)乾。

正是(shi)源于(yu)這種“質(zhi)量第一”和客戶至(zhi)上的理念(nian)，雖然會寶嶺(ling)鐵(tie)礦的售價要(yao)比周邊鐵(tie)礦每噸高出5-10元，還是(shi)有很多客戶愿意與楊(yang)振乾簽(qian)合同。

“客戶(hu)的事就(jiu)是我們的事”

為了拓展(zhan)市場(chang)，會寶嶺鐵礦(kuang)(kuang)開(kai)發(fa)了選(xuan)(xuan)煤(mei)用重介(jie)質(zhi)粉(fen)(fen)。給(gei)運銷公司帶(dai)來了新的(de)(de)課題，楊振乾帶(dai)領(ling)營銷人員同(tong)(tong)選(xuan)(xuan)礦(kuang)(kuang)廠技術(shu)人員一起(qi)深入各大煤(mei)礦(kuang)(kuang)，了解煤(mei)礦(kuang)(kuang)所需(xu)介(jie)質(zhi)粉(fen)(fen)需(xu)求、相關介(jie)耗等(deng)情況(kuang)。經(jing)走訪發(fa)現，由于各礦(kuang)(kuang)煤(mei)種不(bu)同(tong)(tong)，對介(jie)質(zhi)粉(fen)(fen)的(de)(de)要求也不(bu)一樣。為此，他提出實行“訂(ding)單加工”，以滿足不(bu)同(tong)(tong)煤(mei)種的(de)(de)需(xu)求。

有(you)(you)時(shi)遇到(dao)急需(xu)發貨(huo)的(de)情況，楊(yang)振乾(qian)就“客串”起裝(zhuang)(zhuang)卸工(gong)(gong)，帶(dai)領(ling)職(zhi)工(gong)(gong)沖(chong)鋒在前。一(yi)(yi)(yi)(yi)次，他(ta)們臨時(shi)接到(dao)一(yi)(yi)(yi)(yi)家(jia)用戶(hu)急需(xu)袋(dai)裝(zhuang)(zhuang)介(jie)(jie)質(zhi)粉(fen)(fen)(fen)的(de)發貨(huo)通知，用戶(hu)要求在第二天中(zhong)午前交貨(huo)。為(wei)此，他(ta)帶(dai)領(ling)運銷公司及后勤科(ke)室13名員工(gong)(gong)，一(yi)(yi)(yi)(yi)锨一(yi)(yi)(yi)(yi)锨地(di)裝(zhuang)(zhuang)，一(yi)(yi)(yi)(yi)袋(dai)一(yi)(yi)(yi)(yi)袋(dai)地(di)扛。一(yi)(yi)(yi)(yi)袋(dai)介(jie)(jie)質(zhi)粉(fen)(fen)(fen)大(da)概五十千克(ke)，一(yi)(yi)(yi)(yi)輛標載貨(huo)車至少需(xu)要1500多(duo)個小包裝(zhuang)(zhuang)袋(dai)。年輕小伙子裝(zhuang)(zhuang)一(yi)(yi)(yi)(yi)袋(dai)的(de)時(shi)間(jian)他(ta)卻能(neng)裝(zhuang)(zhuang)一(yi)(yi)(yi)(yi)袋(dai)半。“這(zhe)點(dian)累不算什(shen)么，總比看著(zhu)成(cheng)堆的(de)介(jie)(jie)質(zhi)粉(fen)(fen)(fen)賣(mai)不出(chu)去要好得多(duo)，堆在這(zhe)里就是(shi)介(jie)(jie)質(zhi)粉(fen)(fen)(fen)，只(zhi)有(you)(you)賣(mai)出(chu)去了才能(neng)換來錢(qian)，現在企業困難(nan)，我(wo)(wo)們不努(nu)力(li)怎么行？”楊(yang)振乾(qian)一(yi)(yi)(yi)(yi)邊(bian)干一(yi)(yi)(yi)(yi)邊(bian)給大(da)家(jia)加油。經過(guo)一(yi)(yi)(yi)(yi)天的(de)努(nu)力(li)，終于趕在晚上全(quan)部裝(zhuang)(zhuang)完。他(ta)常說(shuo)：“客戶(hu)的(de)事(shi)就是(shi)我(wo)(wo)們的(de)事(shi)，客戶(hu)再小的(de)事(shi)，對(dui)我(wo)(wo)們來說(shuo)都(dou)是(shi)天大(da)的(de)事(shi)，因為(wei)只(zhi)有(you)(you)他(ta)們才是(shi)我(wo)(wo)們發展的(de)保證。”