在(zai)臨礦(kuang)(kuang)集團會寶嶺鐵(tie)礦(kuang)(kuang)，有一(yi)個四(si)十(shi)開外的(de)中年(nian)人，他(ta)先后在(zai)3個煤礦(kuang)(kuang)干了22年(nian)；不惑之年(nian)，他(ta)又轉戰蒼(cang)山參與鐵(tie)礦(kuang)(kuang)籌建，和“鐵(tie)”打(da)上了交道。憑借著他(ta)那股拼勁和獨到的(de)營銷(xiao)策略，在(zai)當前(qian)低迷的(de)鋼鐵(tie)市場(chang)硬是闖出一(yi)片新天(tian)地，他(ta)就是會寶嶺鐵(tie)礦(kuang)(kuang)運銷(xiao)公司經(jing)理楊振乾。雖然他(ta)干銷(xiao)售這一(yi)行滿打(da)滿算不過3年(nian)，但他(ta)卻把(ba)鐵(tie)精(jing)粉產品推向(xiang)了省內外幾十(shi)家(jia)鋼企、近百家(jia)客(ke)戶(hu)，被譽(yu)為銷(xiao)售“鐵(tie)人”。

“哪(na)里有市場就到(dao)哪(na)里去”

對于常年在井下工(gong)作，從未接(jie)觸過銷(xiao)售(shou)工(gong)作的(de)“門外漢”，楊振乾不恥下問，從零(ling)開始。他(ta)一邊買(mai)來有(you)關營銷(xiao)方(fang)面的(de)書籍(ji)“惡(e)補”，一邊外出考察市場，不斷搜尋商機。“和附近(jin)其他(ta)鐵礦相(xiang)比我(wo)們沒有(you)優勢(shi)可言，要想生(sheng)存下去，就要走出去找客戶。”這(zhe)是楊振乾經常給銷(xiao)售(shou)人員(yuan)灌輸的(de)“思想”。

為了盡快熟悉市(shi)場，提高鋼鐵廠(chang)客(ke)戶群比重(zhong)，他(ta)帶領銷售人員到(dao)河(he)北、河(he)南，拜訪(fang)了幾十(shi)家(jia)大小鋼廠(chang)。為了能夠見到(dao)客(ke)戶，他(ta)們常常蹲門口、守客(ke)戶、吃盒飯。

“哪(na)里(li)有市場就(jiu)到(dao)哪(na)里(li)去。”正是這種逢山開路、遇河搭橋的(de)(de)(de)(de)(de)拼(pin)勁，楊振(zhen)乾用一(yi)個多月(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)(jian)就(jiu)掌握了客(ke)戶群(qun)的(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)手資(zi)料。一(yi)次，去河南考察途中，恰(qia)逢黃河浮橋修理需要繞(rao)路而行，而繞(rao)路的(de)(de)(de)(de)(de)話就(jiu)會耽(dan)誤2個小(xiao)時的(de)(de)(de)(de)(de)行程(cheng)。當(dang)時他已與安陽某鋼鐵集團負責人約(yue)好了見(jian)(jian)面時間(jian)(jian)。為了不讓客(ke)戶等待，他想法雇了一(yi)只(zhi)打魚的(de)(de)(de)(de)(de)船渡河。當(dang)時天(tian)氣陰云密布(bu)，當(dang)船快到(dao)河心(xin)時大雨傾盆而下。“當(dang)時心(xin)里(li)還(huan)是挺緊張的(de)(de)(de)(de)(de)，楊經(jing)理看出了我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)思，就(jiu)和我(wo)聊天(tian)，給(gei)我(wo)講守時守信的(de)(de)(de)(de)(de)故事。”運銷公司陳洪(hong)遠回想起那(nei)次渡河時還(huan)心(xin)有余悸。“經(jing)過近半個小(xiao)時的(de)(de)(de)(de)(de)顛簸，最(zui)終按(an)時與客(ke)戶見(jian)(jian)了面，聽說我(wo)們(men)是坐著(zhu)船來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)，客(ke)戶被深(shen)深(shen)感動。”

目(mu)前，與(yu)會(hui)寶嶺鐵礦建立合作關系的(de)(de)已有(you)(you)99家客戶，涉及河南、河北、江蘇多地。在(zai)業(ye)務開(kai)拓上，楊振乾(qian)有(you)(you)自己的(de)(de)一套(tao)秘籍(ji)——他(ta)辦公室檔案櫥里存(cun)放著近百家客戶資料。在(zai)調研過(guo)程中，他(ta)要求(qiu)銷售(shou)人員將客戶的(de)(de)生產(chan)需(xu)求(qiu)、產(chan)品要求(qiu)、目(mu)前供(gong)貨(huo)商等做詳(xiang)細記錄，回到單位后他(ta)們逐個剖(pou)析(xi)。分析(xi)商家需(xu)要什么(me)產(chan)品？有(you)(you)什么(me)要求(qiu)？有(you)(you)哪些顧(gu)慮？如何讓雙(shuang)方利益最大化？原(yuan)供(gong)貨(huo)商有(you)(you)哪些優勢和弊端(duan)？為了說服(fu)徐州一家客戶，楊振乾(qian)先后五次登門(men)拜訪(fang)，拿出詳(xiang)細的(de)(de)質量、費(fei)用對比方案，不厭其煩與(yu)客戶商討(tao)，終(zhong)于(yu)在(zai)第六(liu)次懇談時才(cai)簽下了長期供(gong)貨(huo)合同。正是楊振乾(qian)獨創的(de)(de)這種銷售(shou)策略，使會(hui)寶嶺鐵礦在(zai)周邊(bian)區域成為有(you)(you)口皆碑的(de)(de)品牌。

“把最優質的(de)產品交到(dao)客戶手中”

楊振(zhen)乾深知質量對于(yu)企業(ye)意味著什么，要想留住客戶(hu)就必須保證(zheng)產(chan)品質量。“質量是(shi)命根子”是(shi)他經常掛(gua)在(zai)嘴邊的話。

楊(yang)振(zhen)(zhen)乾(qian)對產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)(liang)的較真程(cheng)度近乎苛刻。選礦(kuang)廠(chang)技術人員(yuan)經常對他“倍感無奈”。一(yi)次，由于原礦(kuang)的品(pin)位不(bu)穩定(ding)、供礦(kuang)不(bu)均衡，造成產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)(liang)不(bu)太穩定(ding)。恰逢當時(shi)有4家(jia)客(ke)戶(hu)同時(shi)發貨，生(sheng)產(chan)技術人員(yuan)已將(jiang)質(zhi)量(liang)(liang)控制在可控范圍(wei)內，楊(yang)振(zhen)(zhen)乾(qian)嚴格把關。他說“要(yao)(yao)求(qiu)的多少就(jiu)是多少，質(zhi)量(liang)(liang)就(jiu)是我們的招牌，跑斷(duan)腿磨破嘴好不(bu)容易(yi)拉來(lai)的客(ke)戶(hu)，我們必(bi)須負(fu)責到底，不(bu)在產(chan)品(pin)合格基準(zhun)線之上絕(jue)不(bu)能出廠(chang)。”說完(wan)，楊(yang)振(zhen)(zhen)乾(qian)還不(bu)放心，親(qin)自盯靠在化驗(yan)室(shi)(shi)，每(mei)一(yi)小時(shi)化驗(yan)一(yi)次數據，最終產(chan)品(pin)達到了標準(zhun)，他才放心地(di)離(li)開化驗(yan)室(shi)(shi)。“看著平時(shi)大大咧(lie)咧(lie)的楊(yang)振(zhen)(zhen)乾(qian)，在質(zhi)量(liang)(liang)把關上卻從不(bu)含糊(hu)，作為內部市場終端的用戶(hu)，他對產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)(liang)的要(yao)(yao)求(qiu)極高，一(yi)定(ding)要(yao)(yao)把最優質(zhi)的產(chan)品(pin)交到客(ke)戶(hu)手(shou)中。”選礦(kuang)廠(chang)廠(chang)長張俊江如此評價楊(yang)振(zhen)(zhen)乾(qian)。

正是源于(yu)這(zhe)種“質量第(di)一(yi)”和客(ke)戶至上的理念，雖然(ran)會寶嶺鐵礦(kuang)的售價要比周(zhou)邊鐵礦(kuang)每噸高出5-10元，還(huan)是有很多客(ke)戶愿(yuan)意(yi)與(yu)楊(yang)振乾簽合同。

“客(ke)戶(hu)的事(shi)就(jiu)是我(wo)們的事(shi)”

為(wei)了(le)拓展市場(chang)，會寶嶺鐵礦(kuang)(kuang)開(kai)發了(le)選煤用(yong)重介(jie)質(zhi)粉。給運銷公司(si)帶來(lai)了(le)新的課題，楊振乾帶領營銷人員同(tong)選礦(kuang)(kuang)廠技術人員一起深入各大(da)煤礦(kuang)(kuang)，了(le)解煤礦(kuang)(kuang)所(suo)需介(jie)質(zhi)粉需求(qiu)(qiu)、相關介(jie)耗等(deng)情況。經走訪發現，由(you)于各礦(kuang)(kuang)煤種不(bu)同(tong)，對介(jie)質(zhi)粉的要求(qiu)(qiu)也不(bu)一樣。為(wei)此，他提出實行“訂(ding)單加(jia)工(gong)”，以滿足不(bu)同(tong)煤種的需求(qiu)(qiu)。

有(you)(you)時遇到(dao)急(ji)需發(fa)貨(huo)的(de)(de)(de)(de)情況，楊振(zhen)乾就“客(ke)串”起裝(zhuang)卸(xie)工(gong)，帶(dai)領職工(gong)沖(chong)鋒在(zai)(zai)(zai)前(qian)。一(yi)(yi)次，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)臨時接到(dao)一(yi)(yi)家用戶(hu)急(ji)需袋(dai)裝(zhuang)介(jie)質粉(fen)(fen)的(de)(de)(de)(de)發(fa)貨(huo)通(tong)知，用戶(hu)要(yao)求在(zai)(zai)(zai)第(di)二(er)天(tian)中(zhong)午前(qian)交貨(huo)。為此，他(ta)(ta)(ta)帶(dai)領運銷公司及后勤科室13名員工(gong)，一(yi)(yi)锨一(yi)(yi)锨地(di)裝(zhuang)，一(yi)(yi)袋(dai)一(yi)(yi)袋(dai)地(di)扛。一(yi)(yi)袋(dai)介(jie)質粉(fen)(fen)大(da)概(gai)五十(shi)千克，一(yi)(yi)輛標載(zai)貨(huo)車至少需要(yao)1500多個小包裝(zhuang)袋(dai)。年(nian)輕(qing)小伙子裝(zhuang)一(yi)(yi)袋(dai)的(de)(de)(de)(de)時間他(ta)(ta)(ta)卻能裝(zhuang)一(yi)(yi)袋(dai)半。“這點累不(bu)算什么，總比看著成堆的(de)(de)(de)(de)介(jie)質粉(fen)(fen)賣不(bu)出去(qu)要(yao)好得多，堆在(zai)(zai)(zai)這里就是(shi)介(jie)質粉(fen)(fen)，只(zhi)有(you)(you)賣出去(qu)了才能換(huan)來錢，現在(zai)(zai)(zai)企業困難，我們(men)(men)(men)不(bu)努力(li)怎么行？”楊振(zhen)乾一(yi)(yi)邊干一(yi)(yi)邊給大(da)家加油(you)。經過一(yi)(yi)天(tian)的(de)(de)(de)(de)努力(li)，終于趕(gan)在(zai)(zai)(zai)晚上全部裝(zhuang)完。他(ta)(ta)(ta)常說(shuo)：“客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)事(shi)就是(shi)我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)事(shi)，客(ke)戶(hu)再(zai)小的(de)(de)(de)(de)事(shi)，對我們(men)(men)(men)來說(shuo)都是(shi)天(tian)大(da)的(de)(de)(de)(de)事(shi)，因為只(zhi)有(you)(you)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)才是(shi)我們(men)(men)(men)發(fa)展的(de)(de)(de)(de)保證。”