本網訊 受房地產調控和汽車產量下滑影響，去年以來鋁材市場需求疲軟、價格持續下滑，鋁加工企業喊冷聲一片。而肥礦集團平陰鋁業公司在2010年砍掉電解鋁之后，反而在沒有產業鏈優勢的情況下保持了穩步增長。
    平鋁(lv)突圍靠的啥？一組數據可(ke)以(yi)說明問題：進入2012年(nian)以(yi)來，平鋁(lv)公司鋁(lv)加(jia)(jia)工材平均加(jia)(jia)價與2010年(nian)相比每(mei)噸提高了(le)800元(yuan)，高附加(jia)(jia)值產(chan)品比例提高了(le)65個(ge)百分(fen)點，鋁(lv)加(jia)(jia)工材毛利提高了(le)1000萬元(yuan)，產(chan)品出口十幾個(ge)國家和地區。

老設備出新產品

    日前，平鋁公司兩種新產品———3014汽車熱傳輸用鋁帶和1100電容器外殼料通過省科技廳的新產品鑒定，被認為具有產品生命周期長、產量高、附加值高、成本低等特點，“達到國際先進水平”。兩者分別是為日本三菱、韓國東榮電子按需研發。
    面對大型民營鋁加工企業的崛起，平鋁規模與產能一直原地踏步，產品結構單一、設備相對落后、市場掌控力不強，始終處在令人窒息的競爭壓力和生存考驗之中。平鋁作出抉擇：經營重心向做精做優加工材轉移，生產組織向圍繞市場快速反應、高效銜接轉變，產品結構向生產競爭力強、附加值高的產品轉變。
    “這兩種產品從去年就開始研發，一次一次地試驗，一次二三十個樣品，負責技術、生產、檢驗人員經常整晚不睡。”平鋁研發人員告訴記者，經過七八個月的艱苦努力，各項理化性能才達到客戶要求。
    靠著這種勁頭，2010年以來，平鋁先后開發了中空玻璃條鋁帶、容器箔、穩態管箔材、窗簾料箔材等10種新產品。2011年，新產品與產銷總量比例比2010年增長了41個百分點。而正在研發的深沖板、橘皮紋壓花板等已經試制成功，基本滿足了客戶需求，有望成為平鋁公司今年新的產品效益增長點。
    平鋁研發(fa)制造(zao)這些新(xin)產(chan)品(pin)，用的(de)都是上世(shi)紀(ji)八(ba)九十年(nian)代的(de)生(sheng)產(chan)設備。他們(men)精(jing)益(yi)求精(jing)，產(chan)品(pin)成品(pin)率從(cong)以(yi)前(qian)的(de)70%多提高到去(qu)年(nian)的(de)88%以(yi)上，去(qu)年(nian)沒(mei)有發(fa)生(sheng)一(yi)例(li)質量投訴。

　　10張板子也給做

    鋁加工材料市場始終十分活躍，銷售員、采購員滿天飛。“原來賣鋁板，我們說破嘴、跑斷腿，而客戶則挑挑撿撿，一有更合意的就‘踢’了你。”平鋁銷售人員告訴記者。
    針對現狀，平鋁公司清醒地認識到，客戶資源稀缺、信息不通暢、對客戶個性化需求不能快速滿足，是制約銷售的關鍵，繼續被動下去絕無出路。只有調整經營思路，從“以產品為中心”轉向“以客戶為中心”，才能站穩腳跟。
    平鋁給自己開出的第一劑方，是變“以產定銷”為“以銷定產”。只要不虧本，10張板子也給做。別小看這一答應，訂單小，規格不一，非故障停機風險、設備有效利用率降低、材料消耗增加、生產組織難度加大都是挑戰。
    但是，平鋁干部員工都有這樣一個共識：訂單就是命令，必須不折不扣地執行，如果不能按時交貨，不僅要賠錢，而且會砸了“云松”的牌子，訂單就會成人家的了。
    為此，平鋁公司將生產技術人員并入銷售科，使產品生產自接到訂單開始，就按車間、牌號、規格快速下達生產計劃，通過大訂單的生產組織由月細分到旬、周、日，小訂單及時科學穿插其中的辦法，科學合理安排生產，既提高了產品與市場快速反應和銜接能力，又降低了在線金屬總量和資金占用。
    在(zai)(zai)平鋁公司冷軋(ya)車間(jian)成(cheng)(cheng)品(pin)庫(ku)，記者(zhe)看(kan)到，庫(ku)存(cun)的成(cheng)(cheng)品(pin)只有寥(liao)寥(liao)幾(ji)(ji)卷，成(cheng)(cheng)品(pin)擺(bai)放區顯得(de)格外寬(kuan)敞(chang)。銷(xiao)售科負責人說(shuo)：“以(yi)前可不是這樣(yang)，積壓成(cheng)(cheng)品(pin)最(zui)多時達幾(ji)(ji)十卷、幾(ji)(ji)百(bai)噸，1噸1.6萬(wan)元吧，幾(ji)(ji)百(bai)萬(wan)元的錢在(zai)(zai)這干(gan)壓著。沒(mei)有了(le)盲目生(sheng)產，在(zai)(zai)線(xian)金屬占有量控制在(zai)(zai)了(le)最(zui)低(di)水平，這些都是企業最(zui)直接的收益。”

　　網上銷售堪比淘寶店主

    金屬加工業向來被認為“粗老笨壯”，沒想到平鋁的網絡營銷做得跟淘寶店主一樣溜，2009年專門招聘了網絡營銷人才，組建國際營銷團隊，目標瞄準了大洋彼岸。
    每天，這些“蜘蛛人”用阿里巴巴國際貿易出口通、中鋁網旺業寶進行信息發布、詢盤回復，用搜索引擎優化宣傳營銷方式，通過網絡電話或聊天軟件直接與國外客戶交談聯系，對每項詢盤都仔細回復，對老客戶逐個回訪。
    銷售人員告訴記者，2011年以來，平鋁公司在阿里巴巴網站發布出口產品信息13000余條，收到詢盤1600多個，在穩定韓國、日本等十幾個國外穩定客戶外，今年又相繼開發了喀麥隆、南非、美國等國家和地區多個客戶，出口產品轉向了高附加值產品，實現了全線產品出口的新飛躍。
    對國內市場，平鋁(lv)一方面(mian)繼續跑(pao)馬圈地；一方面(mian)精耕細作，認真研究分析客戶用量(liang)、結構、價格等(deng)信(xin)息(xi)，進(jin)行分級優化(hua)，減少中(zhong)間商，穩定大客戶、發展直供戶。同時，不(bu)斷完善(shan)業務流程(cheng)，對大客戶、直供戶簡化(hua)業務辦(ban)理手續，縮(suo)短客戶時間，贏得了客戶信(xin)賴。

　　為省(sheng)電錢不惜夜戰

    在平鋁公司有一個觀念：人人都是經營者，崗位都是利潤源。為了爭取優惠電價，他們將生產優先安排在夜間，避峰填谷，生產的峰期比例由17%降為15%，谷時段由40%增長為45%，年可以節約電費支出70多萬元。
    在降低天然氣消耗上，平鋁人通過技術革新、制度完善、考核獎懲等措施，使天然氣噸鋁單耗降低10立方，年降成本46萬元。此外，平鋁公司鑄軋車間煙道閘門技術改造、自主設計精煉除氣箱、軋機火焰系統革新等項目實施后，單位加工成本同比降低了35元每噸。
    精打細算，質量卻絲毫不能含糊。平鋁公司實行“全員質量風險保證金”制度，根據各自生產崗位，先交數額不等的質量保證金，月內沒有發生質量問題，按比例返還，否則，按照上追下聯原則，扣罰質量風險保證金，直至質量風險抵保證金扣完為止。
    韓國東榮(rong)電子(zi)公(gong)(gong)司山東青島平度分公(gong)(gong)司總經理到平鋁公(gong)(gong)司參觀(guan)時(shi)說：“任何一個廠(chang)子(zi)都不能保證自己的產品沒有(you)瑕疵(ci)，我們(men)愿(yuan)意與平鋁長(chang)期合作，就是(shi)因為我們(men)提出的質(zhi)量建議和(he)要(yao)求，他們(men)從未發生過第(di)二次。”