在棗礦(kuang)集團蔣莊(zhuang)煤(mei)礦(kuang)，煤(mei)質運銷(xiao)科科長王森(sen)可(ke)是職工都認識(shi)的“大(da)熟人”，這幾年礦(kuang)上(shang)只要有表彰(zhang)頒(ban)獎，他總能站上(shang)領獎臺，大(da)家都說他是“超級黑金推銷(xiao)家”。
其實王森(sen)就干了一件事：賣煤(mei)。但這(zhe)件事，大(da)家都對他豎起(qi)大(da)拇指，因為他們(men)心里都清(qing)楚，在(zai)市場“寒冬”中，能(neng)把煤(mei)賣出(chu)去，對礦(kuang)山來說，就是件天大(da)的(de)事情(qing)。
當初也是壓力山大
在(zai)煤市“黃金十年”，擠破門(men)框(kuang)的客戶(hu)，讓(rang)煤礦的煤質運銷科長(chang)成為人人羨慕的美差。而現在(zai)，卻反(fan)了個(ge)個(ge)，跑爛客戶(hu)的門(men)檻，不一(yi)定能(neng)夠賣出一(yi)噸煤。
2014年4月(yue)，王森履新(xin)煤質運銷科(ke)科(ke)長時，成為(wei)了全(quan)礦關注的(de)焦點，受(shou)關注不是因為(wei)他的(de)“80后”“年輕”這(zhe)些(xie)標簽，而是都為(wei)他捏了一把汗，市場(chang)這(zhe)么困難這(zhe)個80后的(de)“黑高(gao)個”能行(xing)么？
“當時(shi)那種情況(kuang)真是壓力山大，每(mei)天看到(dao)高(gao)高(gao)的煤堆(dui)，心中也有過(guo)茫然和(he)惆悵，這(zhe)個(ge)擔子我能挑起來嗎？可是轉念又想，必須(xu)得干好，這(zhe)可關系(xi)到(dao)全礦6000多名職工的飯碗呀！”回憶起當時(shi)的情景(jing)，王森充滿感(gan)慨。
全心全意為客戶服務
形勢(shi)很(hen)嚴峻，困(kun)難很(hen)明顯。王森(sen)深知(zhi)坐等(deng)客戶上門的(de)時(shi)代一去不復返了(le)，只有轉變傳統(tong)銷(xiao)售(shou)思路和模式，變被(bei)動為主動，積極(ji)走(zou)出去、請進來，才能(neng)抓住(zhu)煤炭銷(xiao)售(shou)的(de)主動權。
為(wei)了開(kai)拓市(shi)(shi)場(chang)，王(wang)森踏上了艱(jian)難推銷路(lu)。他帶領(ling)銷售(shou)人員跑(pao)市(shi)(shi)場(chang)、進港(gang)口、入鋼廠、找客戶，了解(jie)周邊(bian)存煤情(qing)況，掌握(wo)市(shi)(shi)場(chang)行(xing)情(qing)，把握(wo)客戶需求。同時利用網絡平臺了解(jie)國際、國內煤炭(tan)行(xing)情(qing)走勢(shi)，各大港(gang)口貨場(chang)的存煤數據，確保市(shi)(shi)場(chang)分析(xi)準、銷售(shou)思路(lu)清、經濟(ji)效益穩。
“王(wang)科長(chang)帶著我們賣(mai)煤最大的(de)特點(dian)不(bu)是(shi)漫天撒網，而是(shi)精(jing)準營(ying)銷(xiao)。”煤質運銷(xiao)科員工褚亞(ya)峰說，在(zai)摸清市場規(gui)律的(de)基礎上，王(wang)森(sen)根據礦井(jing)煤種特點(dian)，提出了精(jing)準營(ying)銷(xiao)意識，放下架子(zi)、撲下身(shen)子(zi)，重點(dian)攻堅潛在(zai)目(mu)標客戶，全面推(tui)行(xing)“一對一”、“面對面”的(de)精(jing)煤直銷(xiao)策略，短(duan)短(duan)半年(nian)時間就開拓(tuo)了6家(jia)新客戶。
蔣莊煤(mei)礦的(de)煤(mei)質(zhi)是一流的(de)，如(ru)何把煤(mei)質(zhi)的(de)優勢讓(rang)客戶認可，發(fa)揮出最大的(de)經濟效(xiao)能(neng)呢？
客(ke)戶就是上帝，王森提出了“全心(xin)全意(yi)為客(ke)戶服(fu)務(wu)(wu)”的工作(zuo)理念，推行了“一站式”服(fu)務(wu)(wu)管理法，由賣產品向(xiang)賣服(fu)務(wu)(wu)轉變。對用戶從下票(piao)、發運(yun)到化驗、結算，每一筆(bi)業務(wu)(wu)都明確專人跟蹤，全程提供“保姆式”服(fu)務(wu)(wu)。與此同(tong)時(shi)，著力(li)提高(gao)裝(zhuang)運(yun)效率，要求2000噸位(wei)裝(zhuang)船(chuan)任(ren)務(wu)(wu)必須在4小(xiao)時(shi)內(nei)完成，實現港口(kou)裝(zhuang)船(chuan)不過(guo)夜和發運(yun)零(ling)積壓，著力(li)提高(gao)客(ke)戶采購(gou)體驗。
為(wei)更好推進(jin)產品銷售工作，王森還提出了“培(pei)育(yu)客戶(hu)忠誠度(du)”管理理念，以“一(yi)戶(hu)一(yi)策(ce)”、“一(yi)品一(yi)議”營銷模式(shi)為(wei)抓手，聯合地方(fang)物流(liu)公司，超前為(wei)客戶(hu)設計不(bu)同(tong)的產品和物流(liu)“套餐”，通過差異化(hua)、差別化(hua)營銷，主動(dong)幫助(zhu)客戶(hu)降低運(yun)輸成本，實(shi)現了雙(shuang)方(fang)“共贏”。這兩年，蔣莊煤礦累計新(xin)增固定客戶(hu)10余家(jia)。
精煤銷售路路通
陽光總在風雨后，努力(li)之(zhi)下，王森的煤炭(tan)銷售之(zhi)路愈走(zou)愈穩。但是，市場說(shuo)變就(jiu)變，2015年初的一(yi)(yi)段時間(jian)，煤炭(tan)市場進一(yi)(yi)步下滑(hua)，棗礦(kuang)每天僅有的車運(yun)計(ji)劃成了各(ge)個礦(kuang)井爭搶(qiang)的銷售“護(hu)身(shen)符”，而有時三四(si)天沒有一(yi)(yi)列外(wai)運(yun)火(huo)(huo)車，存煤堆積(ji)如山，全礦(kuang)上下都(dou)跟(gen)著(zhu)著(zhu)急上火(huo)(huo)。
一條鐵路線(xian)，讓煤炭外運變艱(jian)難。怎么辦(ban)？
必須尋找出一條(tiao)煤炭銷(xiao)售(shou)的新(xin)路子，王森(sen)帶著(zhu)這個目標，對周邊(bian)100公里、汽運(yun)黃金運(yun)距內的焦化企業(ye)進行了全面走訪。心中(zhong)有(you)了一個大膽的想(xiang)法：如果能夠開(kai)通(tong)地銷(xiao)汽運(yun)精(jing)煤市場(chang)，直達附近焦化企業(ye)，就有(you)效會化解(jie)當前困境，進一步掌握銷(xiao)售(shou)主動權。
他在充分(fen)調研論(lun)證(zheng)后，把開通(tong)地銷(xiao)精(jing)煤的方案和措施向礦進行了匯報，得到了一致(zhi)認可。該(gai)礦按照王森的建議，充分(fen)利(li)用棗礦集團(tuan)實施選煤廠技改的有利(li)時(shi)機，在兩個新建精(jing)煤倉(cang)內(nei)自(zi)主設計安裝了兩套精(jing)煤汽車裝車系統，在短短三個月時(shi)間(jian)內(nei)，就開辟了地銷(xiao)精(jing)煤通(tong)道(dao)。
憑借蔣莊(zhuang)煤礦極其穩定的精(jing)煤質量，“地銷(xiao)精(jing)煤”一推(tui)向市場，立即受到(dao)了周邊客戶的歡迎。2015年，該礦累計地銷(xiao)精(jing)煤77.6萬噸，占精(jing)煤總銷(xiao)量的50.3%。
他(ta)們算(suan)了(le)一(yi)(yi)筆賬(zhang)，銷售1噸(dun)精煤比(bi)直接銷售1噸(dun)原煤，可(ke)增(zeng)(zeng)(zeng)加(jia)附加(jia)值(zhi)35元(yuan)到40元(yuan)，而(er)通過地(di)銷渠道銷售1噸(dun)精煤又比(bi)鐵運(yun)增(zeng)(zeng)(zeng)加(jia)利潤35元(yuan)，實實在在打開了(le)一(yi)(yi)扇增(zeng)(zeng)(zeng)收提效的“效益之門”。
成(cheng)功的(de)嘗(chang)試，讓(rang)王森在(zai)創(chuang)新銷售渠(qu)道上一發(fa)不(bu)可(ke)收拾。他又結合礦井地理位置，融合各種交(jiao)通優勢，又開通了“汽(qi)水(shui)聯(lian)運(yun)(yun)”銷售通道，開拓(tuo)了月需萬噸以上的(de)省外船運(yun)(yun)精煤用戶達5家。
目前，蔣莊煤礦(kuang)汽運、鐵運、船運路路暢通，各類運輸渠道的(de)優(you)化組(zu)合，為(wei)(wei)客戶提(ti)供了更(geng)多(duo)、更(geng)實惠的(de)運輸服務方(fang)式，成為(wei)(wei)他(ta)們搶占市場、提(ti)升銷售的(de)“金鑰匙”。
